发展至今，药房O2O模式早已突破了单纯的购药渠道和低价范畴，演变为一个涵盖健康咨询、诊疗服务、药品销售、售后跟踪等全产业链的综合服务体系。

一批O2O模式创立者坚定地认为，该模式必须按照回归零售本质及企业管理的理性这一方向去做，尽管各个平台的发展都有其自身的立场，但我们更应该从自身企业经营环境出发，从建立企业的初心、社会经济发展的趋势、消费者需求的变化出发，通过扎实提升企业经营管理水平把握行业变化趋势、抓住新兴渠道发展红利，才能够让自己从激烈的行业竞争中活下去，并活得更好。

药房O2O模式的发展历程，是一部传统医药零售行业与新兴互联网技术深度融合的变革史。

外卖巨头饿了么和美团强势进入医药品类，凭借强大的平台流量和城市开拓能力，迅速将服务覆盖全国超400个城市，接入超20万家药房。这一阶段的特点是大型连锁药房纷纷入局，凭借强大的门店网络及供应链能力，迅速占据平台销售额前十名，这些品牌的销售额占总销售额的50%以上；同时，大城市的药房O2O发展更为迅速，销售额排在前三十的城市，其销售总额占全国总额的百分比高达70%。

起初，美团与饿了么在市场占有率上难分伯仲，但随着时间的推移，两者的市场份额逐渐拉开差距。从最初饿了么占据70%、美团仅占30%，到如今美团以80%的高份额遥遥领先，饿了么仅占20%，这背后的原因值得深入探究。

如今，O2O模式药房的第三方平台经营已逐渐高度集中，行业生态持续演变。连锁药房经营策略随之调整。行业进入“新式经营”状态，或者寻求公域转私域渠道的发展模式。

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2021年以后，上海医药商业行业协会向全市药品零售企业及时发出《关于加强遵守药品销售价格法规倡议书》，从药品定价、降价促销、广告宣传三方面规范市场价格行为。上海51家零售连锁药房迅速响应，原本一触即发的上海市场价格战趋于缓和。

在药房O2O模式运营中，多个关键模块相互关联，共同影响着运营的成效。本文接下来将从几个关键运营模块阐述，帮助读者进一步了解O2O这个新兴模式的本质。

O2O模式平台70%的流量来自用户搜索。药房需要优化店铺在美团、饿了么等平台的页面，提高店铺评分和好评率，以提升搜索排名，吸引更多流量。同时，利用竞价排名、首页推荐等平台推广工具，药房可以增加自身曝光度。O2O药房的“搜索竞争”已从单纯的关键词优化，升级为“商品力” “服务力” “数据力”的综合比拼。

要在未来的市场竞争中存活，药房需做到以下三点：

（1）药房要深度理解平台规则，将算法逻辑转化为可执行的运营动作。

（2）药房要注重以用户为中心的购物体验，通过提供专业服务（如打造药师个人IP）提升品牌认知。

（3）药房应注重公私域联动，以防御风险，要降低对单一平台流量的依赖，构建全域健康生态。

总体而言，药房O2O模式的运营策略需要从“流量博弈”转向“生态运营”。

早期，药房多以常用低价商品（如一分钱的感冒灵、红牛等）吸引顾客。随着竞争加剧，药房的商品范围逐渐拓展到高毛利的保健品和医疗器械等领域。药房的商品结构也在不断调整，增加了适合线上销售的商品种类，如“急、懒、私、夜”相关品类（例如，男科药品、妇科药品、感冒咳嗽药、肠胃药等）。同时，药房还根据不同地区、不同时段的消费需求，做好最优的商品组合。总体而言，药房在依据不同的渠道特性对商品策略进行调整。

药房O2O模式团队从最初简单的线上订单处理人员，发展为包括运营专员、数据分析员、客服专员等在内的专业团队。运营专员负责平台活动的策划与执行；数据分析员通过分析销售数据，为商品选品、定价提供依据；客服专员则及时处理顾客咨询与投诉，提升顾客满意度。同时，团队的考核机制也与传统药房岗位的绩效提成制有非常大的区别，除了常规的业绩毛利率绩效，还出现了客单价、复购率、店铺评分等O2O模式特色的考核指标。

药房需要建立与平台对接的信息系统，实现订单、库存、会员等数据的实时同步，提高运营效率。其中，数字运营分析系统尤为重要，该系统看起来只能实现订单履约，实际上是运营、商品乃至盈利的核心大脑，一切决策都应基于数据，由数据驱动。O2O模式给药房数字化带来的最重要的改变是即时性的强化，如库存管理和销售统计的实时更新等，这不仅提升了整体效率，也给组织结构提出了更高的要求。

药房需要加强与供应商的合作，优化库存管理，确保商品的及时供应，同时建立快速配送体系，提高配送效率。柔性供应链是O2O模式运营带给药房数字化改造最直接的变化。通过数据监控与预测药品销售周期，减少供应链层层提报流程，药房面对疾病流行的不确定性可以提前精准备货，实现销售高峰和库存的更好匹配。

不是所有的传统门店都需要发展成O2O模式店，药房要综合考虑周边线上消费人口密度、消费能力、竞争对手分布等因素，选择最佳位置，以降低配送成本，提高服务质量。

商家与平台之间应寻求平衡点。药房与美团、饿了么等平台的互动始终伴随着博弈。药房在与平台协作时，既需利用平台的流量来增加销售，又要在补贴、佣金等方面争取公平的权益。举例来说，一些连锁药房通过与平台的战略合作谈判，争取到更优惠的合作条款，同时通过增强自身的运营能力，减少对平台补贴的依赖，在价格与价值之间寻找到适合自己的平衡。

我们认为，当前药房O2O模式确实存在一系列内卷乱象，但也有人认为，尽管竞争激烈，这种竞争态势实际上也激励了药房提升其运营能力和提高其服务质量。举例来说，部分药房通过改善供应链管理和提升运营效率，有效地应对了价格战带来的压力，并在激烈的市场竞争中崭露头角。

观察当前的发展趋势，药房O2O模式展现出清晰的增长潜力。

随着线上医保支付的实现和推广普及、消费者对线上购药的逐步适应、上游工业企业的积极加入，O2O模式在零售市场的份额持续增长，其上升趋势似乎不可阻挡。预计在接下来的五年内，O2O模式的店铺至少将占据30%的零售市场份额。同时，多平台的参与发展有望优化市场生态。

京东健康的即时零售和快速配送、抖音本地生活服务的到家和到店模式转变、微信私域生态的兴起，都为药房O2O模式的发展带来了新的机遇。传统工商零合作模式的提质增效，特别是上游工业企业的大量参与，将推动行业回归更加健康的运营生态。尽管这一过程中可能会出现大规模的店家淘汰现象，但这也将促进行业的整体优化和升级。

针对这些趋势，药房O2O模式的发展可以采纳以下建议。

首先，必须回归零售的核心，重塑价格与价值体系，稳固商品结构。鉴于不同商品适应不同的销售渠道，药房应依据自身定位及消费者需求，合理设定价格、优化商品组合，以提供具有高性价比的本地化商品。

其次，O2O模式不应仅被视为销售渠道，它更是药房服务升级的体现。药房可利用线上平台提供在线问诊、用药指导、健康管理等增值服务，以提升顾客的购物体验。

最后，药房O2O模式一定要回归消费者运营，构建私域流量。药房要通过建立会员体系、开展社群营销等手段，将公域流量转化为私域流量，增强顾客的忠诚度，以实现精准营销。这样，O2O模式就能从“药品价格内卷”中脱颖而出，开拓新的增长空‍间。